金子 浩二 
海外出張で見込み顧客を初めて訪問する際、どのような準備をしていますか？自社の説明に集中しすぎて、相手の状況やニーズのヒアリングを十分に行っていますか？初訪問時は緊張し、重要なポイントを見落とすこともあります。また、適切な振る舞いについても不安があるかもしれませんね。
今回は、初訪問時に慌てないためのポイントを解説します。
カウンターパンチ
見込み客との初めての訪問チャンスは、期待に胸を膨らませますね。契約が成立することを期待するのは自然なことですが、焦りは避けるべきです。通常、契約はすぐには成立しません。
何故なら、相手から「日本企業の製品は値段が高いから」というようなカウンターパンチを受けることがあるからです。しかし、高価ということが必ずしも悪いことではありません。高価な理由を明確に伝えましょう。
例えば、Total Cost of Ownership（総所有コスト）で考えると、実はコストパフォーマンスが高いことを数字で示せば、相手の理解を得やすくなります。ハイブリッド車がその典型例です。初期費用は高いかもしれませんが、ランニングコストで見れば、ガソリン代や税金優遇を受けられるため、長期的には実は経済的な選択となることが多いです。
ヒアリング
初回の見込み客訪問は、情報の宝庫です。すべてが新鮮で、今後の販売戦略や戦術を立てるのに役立つ情報が得られます。しかし、気負いすぎて一方的に話してしまうことが損です。あなたの気持ちが前のめりになり、「伝えなければ」という思いが強すぎると、見逃してしまうかもしれません。
初動の段階では、見込み客のお悩みポイントを掴むことが重要です。例えば、他社からの仕入れで不良品率が高いという問題がある場合、あなたの製品の品質の高さを証明し、それが与える影響を金額で示すことが効果的です。お悩みのヒアリングを会話に盛り込むことで、相手のニーズに対応したアプローチが可能になります。
次回のアポ取り
最後に、今回の打ち合わせの目標達成後は、次回のアクションを明確にしましょう。
例えば、次回は製品仕様の詳細な話をすることになるかもしれません。その場合、お互いの技術者を交えた打ち合わせの段取りをする必要があります。また、見込み客とのコンタクトを途切れさせないために、次回のアポイントメントを確定させることも大切です。
今回の打ち合わせのミッションが完了したら、議事録をまとめて次のアクションに向けて着実に準備を進めていきましょう。
まとめ
初めての見込み客訪問は、契約成立を期待するものの、焦りは禁物です。カウンターパンチを受けることもありますが、高価な製品の利点を説明することで相手の理解を得られます。次に、初回の訪問では情報収集が重要ですが、一方的な話ではなく、相手の悩みやニーズをヒアリングすることがポイントです。
そして、次回のアポイントメントを確定し、打ち合わせの成果を次のステップにつなげることが大切です。
議事録をまとめて次のアクションに備え、着実に準備を進めましょう。
これらの段階を踏むことで、効果的な販売戦略を展開することができます。