金子 浩二 
現代では、越境ECで日本の製品を海外に売り込みやすくなりました。でもこんな悩みも聞くんです。「越境ECに挑戦し出品したはいいが、何も反応がなく挫折した。」結局のところ、海外であなたの商品に認知が取れていない状況では、なかなか購入まで至らないものです。
そういう時に、海外の現地パートナーと手を組んで、あなたの製品を世の中へ広めてもらう。今回はこんなパートナー（以後、ディストリビューター）との付き合い方を3つご紹介します。
売上目標＆管理
ディストリビューターとの取引は明確になっていますか？今年度の目標値はお互いに把握していますか？
これが明確でないと、どの方向に進めば良いのか、ディストリビューターに伝わりません。例えば、年間目標は売上高XXXX円なのか、それとも販売台数（個数）XXXX台（個）なのか、必ず年度初めに決定しましょう。
相手にもその目標に向かって真剣に取り組んでもらう必要があります。そして、定期的な打ち合わせにより、進捗状況を双方で確認し合いましょう。つまり、常に進捗を確認し合うことが重要ですね。
そして目標を達成した場合、何か約束（ご褒美となるもの）を用意しましょう。人間は、やる気が出ない場合、
何かご褒美がないと怠惰になってしまいますので、毎年、この一連の管理を続けてください。
適正在庫の把握
ディストリビューターとの取引においては、好不調な時期が必ず訪れます。
ディストリビューターの在庫状況を把握することは重要です。これにより、適切なタイミングで適正量の注文を行うことができるのです。ディストリビューターの経営状況が悪化し、倒産する可能性も考慮すべきです。その場合、あなたの会社の売り上げにも直接影響が及びます。
定期的に在庫量を確認し、売れ行きが芳しくない場合は、売れる施策を一緒に考えることが重要です。相手の資金繰りの状況が改善すれば、新たな投資（注文）も期待できますし、相手からの信頼も得られるチャンスになるでしょう。
相手企業を気遣う姿勢や共に成長しようとする姿は、他国企業ではあまり見られない、日本企業が得意とする部分です。
マーケティング協力
ディストリビューターにとって、販売が拡大することは喜ばしいことです。しかし、マーケティングをあまり意識せずにビジネスを行う人も見受けられます。新商品を投入したい場合、ディストリビューターに任せるだけではなく、積極的に現地に出向き、販売に協力することが重要です。
例えば、商品を実際に体験できるイベントを現地で企画し、運営することが有効です。その際、ディストリビューターと共に行動し、経験を共有しましょう。慣れてきたら、運営の一部をディストリビューターに任せることも可能です。
顧客の購買意欲に直結する体験が提供できれば、売上も上がるでしょう。ディストリビューターもその機会を逃さないでしょう。ビジネスの再現性を確保するために、積極的なアプローチが求められます。
まとめ
本日のまとめです。
ディストリビューターとの取引は明確にしましょう。年間の目標を売上高や販売台数で決定し、定期的な打ち合わせで進捗を確認しましょう。達成した場合は、約束を用意し、やる気を保ちましょう。
ディストリビューターの在庫状況を把握し、適切なタイミングで注文を行いましょう。相手の経営状況を考慮し、売れ行きが芳しくない場合は施策を考え、共に成長しましょう。
新商品を投入する際は、マーケティングに積極的に参加し、現地で体験を提供しましょう。ディストリビューターと協力して運営し、顧客の購買意欲を高めましょう。積極的なアプローチでビジネスの再現性を確保しましょう。