金子 浩二 
Eコマースを出品したら、商品が自然と売れる、しかし何ヶ月も鳴かず飛ばずの状態・・・こんな経験はありませんか？実は過去の私も含め、大多数の皆さんが同じ経験をしております。なぜなら、出品することがある意味目的となっており、売れる階段設計を怠っているからです。
私は、15年の海外ビジネス営業歴を通して、100社以上の海外企業と取引をさせていただきました。その中で、売るということは何なのかを追い求め、たどり着いた先があります。それが『ビジネス＝マーケティング』であるということです。
この記事では、なぜビジネス＝マーケティングと呼ぶことができるのか、その所以をお伝えします。この記事を読むと、「マーケティングとは？」を理解でき、明日から使える考え方を得ることができます。
結論として言えるのは、「もっと早く知っておけばよかった」と思えるような内容となり、
マーケティング理論の核となる戦略・戦術の部分の理解が深まります。
戦略＝シナリオを書く
戦略と聞くと、どんなイメージをお持ちでしょうか。「戦略を練る」とか、よく使いますよね。
では、まず言語化から始めましょう。
私自身、戦略とは「シナリオを描く」という言葉で表現しております。
シナリオとは、そのストーリーの方向性のことであり、ビジネスで言うと下記の要素で表します。
- 自分の商品・サービス「自分が語れる領域・資格のあるモノやコト」
- 顧客ターゲット「その商品をほしいと思ってくれるヒト（お客様）」
- 市場「そのヒトがその商品から得られるベネフィット（価値）」
- 競合「そのベネフィットを提供できる他の会社」
- 強み「他の会社と比較された時、そのヒトから選ばれる理由」
- 独自資源「選ばれる理由となる、根拠の部分」
- 売り文句「ターゲットなるヒトに刺さる、メッセージ」
これらの要素ひとつずつが具体的で、かつ全ての要素に一貫性を帯びた時、シナリオが完成します。
ただし、シナリオが完成しても、そのまま放置していては意味がありません。
戦術＝アクションプランの設計
シナリオを書いたら、次にシナリオを軸にして戦術を設計していくのです。
戦術とは、戦略を達成するための術であり、戦略の下位概念です。
この戦術を私自身は「アクションプランの設計」と表現しております。
このアクションプランの切り口を、７つの顧客意思決定プロセスから見ていきます。
- 認知「こんな商品があるんだ！と初めて知るステージ」
- 興味「自分にとって、何かベネフィットを感じられるステージ」
- 行動「もっとその商品に関して、詳しく知ろうとするステージ」
- 比較「その商品と他の商品を比べてみるステージ」
- 購買「期待値が高まり、試しに購買するステージ」
- 利用「購買した後に、実際に利用（食べ物であれば食べてみる）するステージ」
- 愛情「利用してみて良かったと思え、ファンになりリピート購買するステージ」
これらの顧客意思決定プロセスに合うアクションを設計していくのです。例えば、認知を取るために目立つデザインや刺さるライティングを駆使し、広告出稿することも考えられます。お客様はこの７つのプロセスを凝縮して言語化すると「知って、買って、使って、ファンになる」ということです。上から順にステージを突破しなければ、お客様はファンになるということから離脱していくのです。
まとめ
ビジネスとは、マーケティングそのものである所以をご紹介しました。
マーケティングとは、戦略と戦術を組み立てて、実行していくことです。
私自身は、戦略＝シナリオを書く、戦術＝アクションプランを設計するという言葉で言語化しております。
そのほうがイメージしやすいからで、みなさんはそれぞれしっくりくる言葉を使って頂ければと思います。
まずはこのシナリオとアクションプランを設計していきましょう。ただし、最初からうまくいくことなんて稀です。この２つをテストしてみて、エラーが出たら修正していけば良いのです。
エラーをチェックする際は、まずはアクションプランより見直していきましょう。そして、アクションプランを何回も見直しても改善されない場合、そもそもターゲットとする顧客層が違ったりしていることを疑い、シナリオを見直していくと良いです。
とは言っても、なかなか自分たちのことって見えないことは多いものです。「灯台下暗し」という言葉があるぐらいですから。そんな時は外部の視点で総点検することが、とても有効です。
ご用命であれば、お問い合せフォームよりご連絡お待ちしております。
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なお、これらの戦略・戦術は、佐藤義典先生のマーケティング理論を基にお伝えしております。
参考文献として、とてもわかりやすい本を紹介させていただきます。
「売れる会社のすごい仕組み」著者：佐藤義典氏
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