金子 浩二 
みなさん、こんにちは。
日頃より当ブログを見ていただき、誠にありがとうございます。
独立開業してから1年半、そしてブログを始めてから1年が経過しました。
この間、東南アジアへの販路開拓や販売拡大にさまざまな中小企業様とやりとりをさせていただきました。
その中で私自身も色々なことを学ばせていただいたり、さまざまな気づきを得ることができました。
今回は、海外ビジネスに関して今思うところを記事に認めようと思います。
海外展開支援を始めるきっかけ
ご存知の通り、日本では人口の縮小から端を発し経済規模が確実に縮小していきます。GDPベースではこの20年の間で中国に抜かれ3位に転落し、この先20年ではインドに抜かれ、さらに落ちることが予想されます。
人口も現在では1年間に百何十万人規模で減少していくことが予想され、出生数も減少の一途を辿っており、１億人を割り込むのもそんなに遠い話ではありません。そのため、働き盛りの労働人口も減る一方で、大手有名企業を除いてどこもかしこも人材不足という話でつきっきりです。そうなると会社の永続的な経営もマンパワー不足が要因で難しくなる企業も多くなります。
一方で世界に目を向けると、特に東南アジアでは人口も経済もそして平均年齢も非常に若く、活気に溢れる感じが伝わってきます。そこに生き残りをかけて日本企業が飛び込みたいと考えるのは自然のことです。
私としては、海外ビジネスの人材不足解消に向け、一社でも多く海外への展開を実践・達成し、会社の永続的な発展に貢献することを自身のビジョンとし、事業を開始しました。
現在の課題感
この20年間を見ても、海外ビジネスのあり方は大きく変わっております。
特に現在では越境EC販売プラットフォームが多数あり、以前のようにリアルの展示会や海外へ出張訪問し
お客様となる現地パートナーを探さなくてもオンラインでマッチングできたり、オンライン商談がとても
やりやすくなり、またYou tubeやSNSの進化により情報発信が安価でやりやすくなり、文明の進化のおかげで
海外ビジネスが以前より格段にやりやすくなっております。
一方でそのようなプラットフォームを活用しても、反応が取れず売れないといった話は後を立ちません。
なぜなら、競合他社もみなさん使っており、特に情報発信やアピールの上手な企業だけが生き残り、
それがうまくいかない企業はプラットフォームに登録しても情報量の中で埋没し見られず、良い商品があっても
認知すら取れないといった現象が発生しているからです。
ましてや、これまでの売りであった高性能・高品質は東アジアを中心とするメーカーもその商品力を上げており、
差別化ができなくなり、勝てる要因が見出せないからです。この情報社会の中、もはやECプラットフォームやマッチングサイトに登録しただけでは、太刀打ちできません。
今後の鍵
このような企業様に向けて、発信することは今一度原点に立ち帰り、現地のニーズを再度深掘りするためにマーケティング戦略を再構築することです。例えば、御社の商品を求める方が誰なのかを細分化して考えること、そのお客様に刺さるポイントは何なのか、競合他社と比べた時に強みとなることは何なのか、その強みはどのような御社の資源があるから言えることなのか、そしてそれを発信するために必要な売り文句は何なのか、今一度コンセプトを固めることです。これを理解するためには、やはりマーケットリサーチは欠かせません。
特に生産財メーカーであれば、売り先相手はすでに他社製品を使用していることがあります。この場合、御社の製品を使う明確な理由がなければ、簡単には入れ替えてもらえません。
消費財メーカーであれば、日用品のように市場には他の選択肢はいっぱいあります。例えば化粧品であれば、消費者はすでに既存製品で満足しているケースがあり、他の商品を使うよっぽどの理由がなければ買いません。商品自体がよっぽど活気的であれば別でしょうが、このご時世、すでに既存商品でも消費者マインドを満たしていることが多いでしょう。
そこで原点に立ち返り、お客様からのヒアリング調査などマーケットリサーチを行うことによって、その中の悩みをヒアリングすることで突破口が開けるかもしれません。生産財メーカーであれば、現在使用している競合他社製品で悩みとなっていることは何なのか？そこを理解し、その悩みを解決できる製品を御社が提供できるのであれば、販路開拓の道が開けるでしょう。
そして消費財メーカーであれば、商品自体の差別化は難しくても、その見せ方を変えるというのも一つの手です。
どのような活用ができるのか、その活用方法の提案が足がかりになることがあります。これも実際に消費者がどのように商品を使っているかを調べることによって、その訴求のあり方を掴めるかもしれません。
その足がかりやきっかけを掴めるように私自身も知恵を絞り、企業様の持続的発展に今後も貢献したい、そのように考えております。